매출이 아니라 공헌이익으로 비교한다
판매가 10,000원, 개당 변동원가 3,000원인 상품을 가정해보겠습니다. 10% 할인 한 개 판매는 매출 9,000원에서 원가 3,000원을 빼 6,000원이 남습니다.
1+1은 10,000원을 받고 두 개를 주므로 원가 6,000원을 빼면 4,000원이 남습니다. 같은 주문 한 건만 비교하면 10% 할인이 2,000원 더 남습니다.
매출만 보면 1+1이 10,000원, 10% 할인이 9,000원이라 1+1이 더 커 보입니다. 고객에게 넘긴 가치는 1+1이 두 개이므로 할인율로 치면 50%에 가깝습니다. 그래서 행사 비교는 매출과 표면 할인율을 쓰지 않고, 받은 돈에서 실제로 나간 원가를 뺀 공헌이익으로 합니다.
1+1이 유리해지는 조건
재고 폐기 가능성이 크거나 두 번째 상품 제공 비용이 매우 낮고 신규 고객 체험이 재구매로 이어진다면 1+1의 장기 가치가 커질 수 있습니다. 반대로 보관 기간이 길고 평소에도 잘 팔리는 상품은 과도한 증정이 정상 판매를 잠식할 수 있습니다.
내일 폐기될 재고의 원가를 이미 잃은 돈으로 보면 추가 1개의 변동원가는 0원에 가깝습니다. 그때 1+1의 공헌이익은 10,000 - 3,000 = 7,000원으로 10% 할인의 6,000원보다 커집니다. 폐기 확정이 아닐 때 같은 계산을 쓰면 재고를 싸게 주는 행사가 됩니다. 유통기한이 며칠 남았는지가 식을 바꾸는 조건입니다.
행사 기간에는 주문 수뿐 아니라 총이익, 신규 고객 비율, 행사 종료 후 재구매율을 비교하세요. 행사 주 총이익이 평소보다 낮으면 주문 증가가 이익 증가가 아닙니다. 행사 종료 2주 뒤 정상가 재구매가 없으면 체험 비용은 회수되지 않은 것입니다.
- • 10% 할인 공헌이익: 할인 매출-1개 변동원가
- • 1+1 공헌이익: 1개 판매가-2개 변동원가
- • 재고 소진 가치와 재구매 효과 별도 기록
자주 묻는 질문
2+1이나 세트 할인도 같은 방식으로 행사 매출에서 제공 수량 전체의 변동원가를 빼면 됩니다. 2+1은 매출 20,000원에서 원가 9,000원을 빼 11,000원이 남고, 개당으로 나누면 약 3,667원입니다. 10% 할인 한 개의 6,000원보다 개당 이익이 적습니다. 세 개를 팔아 남긴 11,000원이 한 개 할인의 6,000원보다 큰지는, 그 세 개가 원래 따로 팔렸을지와 같이 봐야 합니다.
플랫폼 수수료가 할인 전 금액과 할인 후 금액 중 어디에 적용되는지에 따라 결과가 달라지므로 행사 약관을 확인하세요. 수수료가 증정 전 가격에 붙으면 1+1의 수수료 기준이 두 개 정가일 수 있고, 실제 결제금액에 붙으면 받은 10,000원 기준입니다. 이 한 줄이 공헌이익을 수백 원에서 천 원 단위로 바꿉니다.