무료배송은 정말 유리할까? 배송비 포함 마진 계산 방법

고객 화면에 배송비가 0원으로 보여도 택배비는 누군가 부담합니다. 판매자 부담이라면 배송비는 상품 원가와 같은 주문당 비용으로 계산해야 합니다.

판매가 20,000원, 상품 원가 9,000원, 판매 수수료 6%, 배송비 3,000원이라면 수수료 1,200원을 포함한 이익은 6,800원이고 마진율은 34%입니다. 배송비를 빼먹으면 이익을 9,800원으로 잘못 보게 됩니다.

같은 상품을 12,000원에 무료배송하면 수수료는 720원, 이익은 12,000 - 9,000 - 720 - 3,000 = -720원입니다. 객단가가 배송비를 못 덮는 구간에서 무료배송을 열면 주문 수는 늘고 주문당 이익은 적자가 됩니다. 무료배송의 손익은 전환율이 아니라 기준금액 위 주문의 공헌이익으로 판단합니다.

무료배송 기준은 고객이 상품 하나를 더 담았을 때 늘어나는 공헌이익이 배송비를 덮는 지점으로 잡는 것이 좋습니다. 평균 공헌이익이 개당 4,000원이라면 한 개 추가 구매가 배송비 3,000원을 상쇄할 수 있습니다.

묶음 배송이 가능한지, 제주·도서산간 추가비가 있는지, 반품 배송비를 누가 부담하는지도 함께 정해야 합니다. 평균 주문금액만 보고 기준을 낮추면 주문은 늘어도 이익이 줄 수 있습니다.

기준금액을 30,000원으로 잡을 때 현재 객단가가 18,000원이면 고객은 12,000원어치를 더 담아야 합니다. 추가분의 공헌이익이 배송비 3,000원보다 커야 그 기준이 판매자에게도 이득입니다. 추가 상품의 마진이 얇으면 기준금액을 높여 수량을 늘리는 편이 기준만 낮추는 것보다 안전합니다.

배송비를 별도로 받는 경우에도 고객에게 받은 배송비와 택배사에 지급한 배송비의 차이를 손익에 반영해야 합니다. 받은 배송비 전부를 상품 매출로 착각하면 안 됩니다.

무료배송 전환 테스트는 2주 정도 객단가, 전환율, 주문당 이익을 함께 비교하세요. 주문 수 하나만 보면 프로모션의 수익성을 판단하기 어렵습니다. 주문 수는 20% 늘고 주문당 이익이 30% 줄면 총이익은 오히려 줄 수 있습니다.