정가 마진이 아니라 할인 후 마진을 봐야 한다
정가 20,000원에 마진이 충분해 보여도 10% 쿠폰이 적용되면 실제 결제금액은 18,000원입니다. 수수료가 할인 후 결제금액에 붙는지, 할인액을 판매자와 플랫폼이 어떻게 분담하는지도 확인해야 합니다.
원가와 배송비 등 정액 비용이 12,000원이고 수수료가 결제금액의 8%라면 할인 후 이익은 18,000-12,000-1,440=4,560원입니다. 할인 후 결제금액 기준 마진율은 약 25.3%입니다.
같은 비용을 쿠폰 없이 20,000원에 적용하면 수수료는 1,600원, 이익은 6,400원입니다. 쿠폰 1건의 이익 차이는 1,840원입니다. 월 300건 중 절반이 쿠폰이면 이익은 약 27만6천원 줄어듭니다. 쿠폰 비율을 모르는 상태의 마진율은 정가와 할인 주문 사이 어딘가의 평균이라 의사결정에 쓰기 어렵습니다.
10% 쿠폰을 전제로 정가 역산하기
할인 후 필요한 결제금액을 먼저 구하고 이를 0.9로 나누면 10% 쿠폰 적용 전 정가가 됩니다. 목표 결제금액이 20,000원이라면 정가는 약 22,223원 이상이어야 합니다.
22,223원의 10%는 약 2,223원이고 결제금액은 20,000원입니다. 그 20,000원으로 수수료와 정액 비용을 빼고도 목표 이익이 남아야 합니다. 정가를 22,000원으로 내린 뒤 다시 10%를 적용하면 결제금액은 19,800원이 되어, 목표에 200원 못 미칩니다. 가격 끝자리가 예뻐 보이는 쪽으로 내릴 때는 할인 후 금액을 한 번 더 검산합니다.
쿠폰 상한액, 최소 주문금액, 플랫폼 분담금이 있으면 실제 조건을 그대로 넣어야 합니다. 상시 쿠폰은 고객에게 사실상 정상가로 인식될 수 있으므로 할인 없는 기간의 전환율도 확인하세요.
- • 할인 후 결제금액 기준으로 수수료 계산
- • 판매자 부담 할인액만 비용에 반영
- • 쿠폰 적용 주문당 이익을 일반 주문과 비교
자주 묻는 질문
쿠폰으로 신규 고객을 얻는다면 첫 주문 이익이 낮아도 재구매까지 합쳐 판단할 수 있습니다. 다만 재구매 데이터가 없다면 첫 주문부터 손실이 나지 않는 선이 안전합니다.
첫 주문 이익이 2,000원이고 재구매 한 번의 이익이 6,000원이라면, 재구매율 40%일 때 고객 1명의 기대 이익은 2,000 + 0.4 × 6,000 = 4,400원입니다. 재구매율이 10%라면 2,600원입니다. 재구매 데이터가 3개월 미만이면 이 기대를 가격에 넣지 않고, 첫 주문 이익이 0원 이상인 선에서만 쿠폰을 엽니다.
할인율이 클수록 필요한 정가 인상 폭은 더 커집니다. 20% 할인 정가는 목표 결제금액을 0.8로 나눠 계산합니다. 목표 결제금액 20,000원의 20% 할인 전 정가는 25,000원입니다. 10% 할인 때의 22,223원보다 정가를 더 올려야 같은 결제금액을 지킵니다.