신메뉴 가격은 경쟁사보다 목표 마진부터 역산해야 한다

주변 경쟁 매장 가격은 참고용일 뿐 정답이 아닙니다. 원가 구조, 회전율, 브랜드 포지셔닝이 다르면 같은 가격이어도 남는 돈은 완전히 달라집니다.

옆 가게가 12,000원에 팔아 같은 가격을 맞췄는데 내 원가가 5,500원이고 수수료·포장·할인이 15%라면 개당 남는 돈은 12,000 - 5,500 - 1,800 = 4,700원, 마진율은 약 39%가 아닙니다. 비율 비용을 판매가에서 먼저 빼면 남는 금액은 4,700원이 아니라 더 작아집니다. 수수료가 가격의 15%면 1,800원을 다시 빼고 공헌이익은 2,900원, 마진율은 24%입니다. 옆 가게의 원가가 3,000원이면 같은 12,000원이라도 구조가 다릅니다.

원가와 목표 마진율을 넣어 가격을 역산하면, 적어도 왜 이 가격이어야 하는지 기준이 생깁니다. 이후 시장 반응을 보며 올리거나 내릴 수는 있어도 출발점이 명확해집니다.

정액 비용 5,500원, 수수료 8%, 목표 마진 35%라면 판매가는 5,500 ÷ (1-0.08-0.35), 약 9,650원입니다. 시장가가 12,000원이라면 그 아래에 맞출 이유가 없고, 시장가가 8,500원이라면 원가·용량·구성을 먼저 줄여 8,500원에서도 식이 맞는지 확인합니다. 가격을 시장에 맞추고 마진을 포기하는 순서는 출시 뒤 할인을 못 하게 만듭니다.

신메뉴는 출시 후 2주 동안 판매량과 리뷰 반응을 함께 보고 보정해야 합니다. 원가만 맞는 가격보다, 팔리면서도 남는 가격이 더 중요합니다.

2주 판매량이 예상보다 적어도 바로 할인하지 않습니다. 먼저 노출 위치, 이름, 사진, 함께 제안되는 메뉴가 판매를 막고 있는지 봅니다. 가격을 내릴 때는 목표 마진을 한 단계만 낮춰 다시 역산하고, 그 가격에서도 일 판매 몇 개면 주방 시간을 회수하는지 적습니다.

출시 메모에는 가정한 원가, 수수료율, 목표 마진, 실제 판매가, 2주 판매량을 남겨 둡니다. 다음에 신메뉴를 낼 때 같은 칸을 다시 쓰면 감으로 가격을 붙이는 일이 줄어듭니다.