할인 없이 객단가 올리는 가장 쉬운 방법은 조합 제안이다

객단가는 가격을 올리거나 구매 품목 수를 늘리면 올라갑니다. 그중 현장에서 가장 실행하기 쉬운 방법은 조합 제안입니다.

커피에 디저트, 메인 메뉴에 사이드, 배달 메뉴에 음료를 자연스럽게 붙이는 방식은 할인 없이도 체감 만족도를 높일 수 있습니다.

하루 80명, 객단가 9,000원이면 매출은 72만원입니다. 손님 수는 그대로 두고 세 명 중 한 명이 3,000원짜리 사이드를 더 담으면 객단가는 10,000원, 매출은 80만원이 됩니다. 할인 없이 객수가 늘지 않아도 매출이 8만원 오르는 구조입니다. 그 사이드의 변동비가 1,200원이면 추가 공헌이익은 건당 1,800원, 하루 약 4만8천원입니다.

직원에게 업셀링을 맡기기 전에 주문판, 키오스크, 메뉴판 구조를 먼저 바꿔야 합니다. 눈에 보이게 배치된 조합 제안이 가장 강력합니다.

메뉴판에서 “추천”이라고만 적힌 칸은 무엇과 함께 시키는지가 안 보입니다. 메인 옆에 추가 금액과 구성 사진이 있어야 고객이 계산 없이 선택할 수 있습니다. 키오스크는 결제 전 한 화면에서 가장 공헌이익이 큰 추가 상품 하나만 보여주는 편이 여러 개를 나열하는 것보다 선택률이 안정적입니다.

조합 제안은 도입 첫 주보다 2주차, 3주차에 효과가 더 분명해지는 경우가 많습니다. 고객이 익숙해질수록 선택률이 오르기 때문입니다.

측정은 객단가 하나만 보지 않습니다. 추가 상품 선택률, 그 상품의 공헌이익, 할인을 안 한 정상가 주문 비중을 같이 적습니다. 객단가가 올랐는데 쿠폰 주문만 늘었다면 조합이 아니라 할인으로 금액을 끌어올린 것입니다.

3주 뒤 선택률이 10%에도 못 미치면 상품 조합이 아니라 추가 금액이 큰지 먼저 의심합니다. 3,000원 추가가 안 되면 1,500원대 사이드로 바꿔 선택률과 추가 공헌이익의 곱이 커지는 쪽을 남깁니다.